Dentro de las recomendaciones del Método Harvard para negociar está en tratar de conocer los Intereses y no quedarse sólo en las posiciones.
El ejemplo más utilizado para explicar lo anterior se trata de dos personas tratando de quedarse con una sola Naranja. Lo habitual es que una mala negociación termine en dividir la naranja en 2 para ser “justos” y equilibrados. Si posteriormente vemos como cada uno, después de la negociación, hacen cosas distintas con la naranja, como por ejemplo uno exprime su mitad y se toma el jugo de su mitad, el otro utiliza su mitad en hacer mermelada sólo para él no alcanzado para su vecino…veremos que ambos no cumplieron sus objetivos (tomar un vaso lleno de jugo y hacer mermeladas para él y su vecino).
No obstante si alguno hubiese entendido el interés de la otra parte, hubiera obtenido el 100% de lo que le interesaba. Entonces en una negociación deben tratar de descubrirse los Intereses (propios y de la otra parte) y no quedarse en las Posiciones (lo visible). Los intereses a veces están ocultos y a veces son incoherente, por eso la negociación es un proceso y no un evento, y comienza desde el momento en que ambas partes se conocen.
Aquí va una historia para distinguir Posiciones de Intereses.
En un bar un grupo de personas se divertían del “tonto del bar” al que le ofrecían escoger entre dos monedas: una de tamaño grande de $100 y otra de tamaño pequeño, pero de sólo $500. Él siempre tomaba la más grande y menos valiosa, lo que era motivo de risas para todos y le regalaban junto a la moneda de $100 un vaso de vino cada vez que se “equivocaba”.
Un día, alguien que observaba al grupo divertirse con el “inocente tonto”, lo llamó aparte y le preguntó si todavía no había percibido que la moneda de mayor tamaño valía menos y éste le respondió:…
Lo sé señor, vale un quinto, pero el día que escoja la de mayor valor el juego se acaba y no podré ganar más monedas ni tomar vino gratis.
Esta historia nos indica perfectamente lo que es el INTERÉS (juntar monedas y tomar vino gratis) vs la POSICIÓN (quedarse con una moneda de poco valor y ser el motivo de risas de todos).
En una negociación salarial hay que tener muy claro los intereses de la contraparte, ejemplo:
A Pedro le están ofreciendo un nuevo cargo con un aumento de sueldo de un 8% ($450.000.-). Él lleva trabajando 2.5 años en la empresa y anteriormente, en su antigua empresa, había liderado y ganado una Licitación de MM$5.000 para una minera, luego de lo cuál se cambió a esta nueva empresa en que le están ofreciendo la promoción….La empresa actual no ha participado nunca en la Licitación que Pedro ganó en su antigua empresa, pero ahora con Pedro integrando la empresa vieron la posibilidad de ganarla, lo cuál no se lo han dicho a Pedro, incluso lo han negado ó mostrado muy bajo interés, pero Pedro se enteró por «casualidad» que habían comprado las bases de licitación…
Entonces, obviamente al negociar con Pedro, la Empresa no está mirando los $450.000 de aumento, si no que los MM$5.000 que puede ganar con la Licitación….Así las cosas, sabiendo el Interés de la empresa, el poder de negociación de Pedro aumentó exponencialmente.
En cualquier negociación es importante contar con la mayor cantidad de información y no quedarse sólo en lo visible. Lo anterior no es tan fácil como lo parece en estos casos, por eso nosotros realizamos coaching para apoyarte en esos difíciles procesos.
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